PM으로서의 여정 - 사업개발 편1(MVP 선정 이유)

안녕하세요. 이번 글에서는 제가 운영하는 서비스의 사업 개발 과정을 공유하고자 합니다. PO로서 왜 특정 MVP를 선정하게 되었는지, 그리고 시장 진입 전략과 MVP를 선정하게 된 배경에 대해서 말할 예정입니다. 아직 부족한 점이 많으니 언제든지 댓글로 피드백을 주시면 큰 힘이 됩니다.

사업 개발: 시장 조사

1차 데이터 수집

저희 서비스의 타겟은 대학생입니다. 하지만 저는 대학을 다녀본 적이 없고, 팀원들 중에도 현재 대학생은 없습니다. 이 점을 극복하기 위해 대학생들이 자주 찾는 술집에서 아르바이트를 하며 네트워킹을 시작했습니다. 그 과정에서 많은 대학생들과 인터뷰를 진행하여 시장 조사를 수행했습니다.

해당 인터뷰를 통해 얻은 자료 간략하게 정리한 것에 대한 글은 아래 URL에서 확인하실 수 있습니다.

https://jskim-1004.tistory.com/252

PM으로서의 여정 - 피봇 그 이후로 변화

 

 

저의 팀원 리크루팅 과정은 재미있다보니 자세한 내용은 다음에 공유해드리겠습니다. 

 

인터뷰 결과 대표 키워드 도출

100회가 넘는 대학생들과의 인터뷰를 통해 다음과 같은 대표 키워드를 얻었습니다.

• 연합 동아리
• 술자리
• 미팅
• 대외 활동
• 친구 및 커뮤니티
• 진로 및 취업
• 축제

이 중에서 저는 커뮤니티라는 키워드에 집중하기로 결정했습니다.

키워드 분석 및 선택

플랫폼 비즈니스는 Winner Take All의 성향이 강합니다. 따라서 시장 진입 가능성을 평가할 때 진입 장벽과 출혈 경쟁 가능성, 그리고 경쟁 서비스와의 차별화 요소(USP)를 고려해야 합니다.

• 진로 및 취업: 이미 원티드, 사람인, 잡코리아, 잡플래닛 등이 시장을 선점하고 있어 진입 장벽이 높다고 판단했습니다. 특히 이 시장에서는 기업들의 채용 공고를 확보하기 위해 막대한 자본이 필요합니다.
• 축제: 대학 축제는 연 1~2회로 빈도가 낮아 메인 아이템으로 삼기 어렵다고 판단했습니다.
• 그 외 키워드: 대부분 대인 관계와 관련된 것으로 나타났습니다.

이러한 분석을 바탕으로 커뮤니티에 초점을 맞추기로 했습니다. 대학생들을 위한 새로운 커뮤니티 플랫폼을 개발함으로써 경쟁사와의 차별화를 꾀하고자 합니다.

커뮤니티 유형 분석

커뮤니티는 크게 다음과 같이 구분할 수 있습니다.

1. 소셜 네트워크 기반 커뮤니티
2. 포럼 기반 커뮤니티
3. 익명 커뮤니티

저희는 이 중에서 어떤 형태의 커뮤니티를 지향할지에 대해 심도 있는 고민을 하였습니다.

대학생들을 타겟하여 유명한 커뮤니티로는 에브리타임이 있습니다. 이 해당 커뮤니티는 로컬 커뮤니티 기반(대학교 기반) + 익명 + 정보 공유 형태의 커뮤니티입니다. 에브리타임은 대학시장 커뮤니티에서 현재 거의 독점을 할 정도로 충성 고객이 엄청나게 많은 서비스이죠.

저희가 이 해당 서비스와 경쟁을 한다고할 때 이에 가능성도 매우 낮을 뿐만 아니라, 만약 이 해당 서비스와 경쟁을 하여 운이 좋게 시장 점유율에서 확보를 한다쳐도 제한된 BM(배너광고로 수익을 얻지만 해당 배너광고 단가는 타 커뮤니티 서비스에 비해 낮음)으로 인하여 의미 없는 경쟁이라 생각하여 포기하였습니다. 이 이유로는 애초에 에타와 같은 커뮤니티에서 크게 가져갈 USP(만약 가져간다하면, 실명성 커뮤니티인데 실명성 커뮤니티는 성장하기 힘들다. 의견 표출이 힘들기 때문)도 없습니다.

 

 

대학 시장 서비스에서 배너광고 단가의 한계라는 이유는

1. 대학생 수 감소

2. 낮은 구매력

- 대학생은 일반적으로 경제적 여유가 적어 소비력이 낮습니다.

- 광고주들이 높은 광고비를 지불하면서까지 이들을 타겟팅할 동기가 낮아진다는 뜻입니다 <- 즉, 한마디로 ROI가 낮을 수밖에 없다.

- 결론적으로 타 커뮤니티 서비스들에 비해 LTV가 낮다.

 

 

그래서 저희 팀은 만남성 커뮤니티에 집중을 하기로하였습니다

만남성 커뮤니티에서 데이팅 시장을 버린다면

- 자기개발 및 취미 기반 커뮤니티(대학생들로 따지면 연합 동아리)

- 미팅

저희는 이중에서 시장 진입이 가장 쉬운 미팅을 선택하게 되었습니다.

이에 대해서는 바로 설명하게 될 MVP에 대한 섹션에 부분에서 설명하겠습니다.

 

 

MVP 미팅 서비스로 선정 이유(Viral Loop)

 

Viral Loop를 활용한 사용자 확보 전략

만남을 주선하는 커뮤니티 플랫폼에서는 사용자 수가 서비스의 가치를 결정짓는 중요한 요소입니다. 그 이유는 다음과 같습니다:

• 네트워크 효과(Network Effect)
• 사업 확장성(BM의 다변화 가능성)

따라서 우리는 사용자 수를 최대한 늘리는 것을 목표로 삼고, MVP로 대학생 미팅 서비스를 선택하게 되었습니다. 그 이유는 Viral Loop를 효과적으로 활용할 수 있기 때문입니다.

Viral Loop란?

사용자가 제품을 사용하거나 특정 행동을 취함으로써 다른 사용자에게 제품을 알리고, 그로 인해 새로운 사용자가 유입되는 선순환 구조를 만드는 전략입니다. 일반적으로 Viral Loop를 설계하는 서비스들은 보상형 전략을 활용합니다.

예시:

• 드롭박스(Dropbox): 기존 사용자와 새로운 사용자 모두에게 추가 저장 공간을 제공하는 보상형 시스템을 도입하여 빠르게 사용자 수를 늘렸습니다.
• 토스(Toss): 친구 초대 시 금전적 보상을 제공하여 신규 사용자를 유치하고 빠른 성장을 이루었습니다.

미팅 서비스에서의 Viral Loop 적용

우리는 처음부터 Viral Loop가 자연스럽게 일어날 수 있도록 MVP를 설계하였습니다. 미팅을 MVP로 선택함으로써 보상형 시스템 없이도 Viral Loop를 구현할 수 있었습니다. 그 이유는 미팅이 주로 2대2 또는 3대3으로 진행되며, 친구들과 함께 참여하기 때문입니다.

우리 서비스에서 미팅 기능을 이용하려면 대부분의 사용자들이 친구를 초대하여 함께 참여하게 됩니다. 이는 다음과 같은 문화적 요인에 기인합니다:

• 집단주의 성향: 한국인들은 집단주의 성향이 강해 미팅에 혼자 나가는 것을 부담스러워합니다. 친구들과 함께하는 것이 일반적인 문화로 형성되어 있습니다.
• 이미지 중요성: 특히 대학생들은 이미지에 민감하여 혼자 미팅에 나가는 경우가 드뭅니다. 많은 인터뷰를 통해 이러한 사례를 확인하지 못했습니다.

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2차 데이터 수집: 경쟁사 분석 및 심층 조사

대학생 미팅 기능을 MVP로 선정한 이후, 서비스의 방향성을 명확히 정의하기 위해 데이터를 심층적으로 수집하였습니다. 이는 B2C 시장에서 사용자에게 전달하는 스토리텔링이 중요하기 때문입니다.

IDI 인터뷰 진행

우리 MVP의 방향성을 검증하기 위해 **IDI(개별 심층 인터뷰)**를 진행하였습니다.

• 20명 이상의 대학생들과 인터뷰를 진행하였습니다.
• PO로서 직접 경험하기 위해 대학생 미팅에 5번 참여하였습니다.
  • 진정한 PO는 제품에 대해 가장 잘 알아야 하며, 이를 위해 잠재 고객이나 실제 고객의 입장이 되어봐야 한다고 생각합니다.

인터뷰를 통해 얻은 정보

미팅이 주로 이루어지는 방식

• 대타 참여: 기존 미팅에 불참한 사람 대신 참여합니다.
• 지인 모임: 각자 같은 성별의 지인들을 모아 미팅을 주선합니다.
• 선착순 채팅방: 지인이 요청하여 선착순으로 참여자를 모집합니다.

예시:

연세대 컴퓨터공학과 남학생이 인하공전 항공과 여학생에게 미팅을 요청합니다.

"XX야, 나 포함 남자 3명인데, 미팅할 여자 3명 구해줄 수 있어?"

그러면 XX는 자신의 단체 채팅방에

"미팅할 여자 선착순 3명 구함"

이라고 올리고, 관심 있는 이성들이 "나!"라고 답하면 선착순에 포함됩니다.

대학생들이 미팅을 통해 얻고자 하는 것

• 재미있는 시간: 인터뷰 결과, 재미있는 시간을 위해 **외모나 분위기(말재주)**를 중요하게 생각한다는 응답이 많았습니다.
• 이성과의 교류: 새로운 인연을 만들고 이성과 시간을 보내고자 합니다.
• 대학 생활의 보상: 대학 입시를 위해 노력한 것에 대한 보상으로 미팅을 통해 대학 생활을 즐기고자 합니다. 특히 인서울 학생들은 한 번 이상 미팅을 경험한 경우가 많았습니다.

현재 미팅 시스템의 불편한 점과 개선 요구 사항

• 기회 부족: 학벌에 따라 미팅 기회가 제한되는 경우가 있습니다.
  • 일부 대학에서는 외부 학교와의 미팅 기회가 적어 학교 내에서만 미팅을 주최하기도 합니다.
• 일정 조율의 어려움: 오늘 미팅을 하고 싶어도 지인을 통해 주선하면 일정이 늦어지는 경우가 많습니다.
  • 어색함: 주최자가 지인들을 단체 채팅방에 초대하면 어색해서 일정 조율에 시간이 걸립니다.
  • 저도 미팅에 5번 참여했는데, 그중 4번은 이러한 경험을 했습니다.
• 과도한 음주: 어색함을 풀기 위해 술 게임을 하다 보면 술을 너무 많이 마시게 됩니다.
• 매칭에 대한 불만족: 신입생일수록 학벌을 기준으로 미팅을 잡는 경우가 많아 매칭에 대한 불만족이 있었습니다.

이러한 내용은 실제 8명의 IDI 인터뷰 참여자들이 공유해주신 정보입니다.

 

 

 

경쟁사 분석을 위해 실제로 경쟁사 서비스를 사용해본 9명의 유저를 인터뷰하였고, 경쟁사들의 모든 리뷰를 분석하였습니다. 이 글은 그 결과를 바탕으로 작성되었으며, 최대한 객관적인 시각을 유지하고 편향된 사고를 배제하려고 노력했습니다.

참고: 해당 서비스들의 이미지를 고려하여 서비스 이름은 밝히지 않고, 시장 내 서비스들의 장점과 단점만을 정리하겠습니다.

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리뷰를 통한 정보 수집

장점

• 학생증 인증으로 신뢰도 상승
  학생증 인증을 통해 대학생들만 사용할 수 있는 서비스라는 신뢰감을 제공한다합니다.
• 무료 기능 제공
  부담 없이 먼저 사용해볼 수 있는 무료 기능이 있어 사용자 입장에서 좋다합니다.
• 실제 매칭 성공 사례
  실제로 매칭이 되어 만남을 이룬 유저들은 좋은 리뷰들을 작성하였습니다.
  제품팀이 내세우는 서비스의 가치에 도달했을 때 사용자 만족도가 높았습니다.

단점 및 피드백

• 캠퍼스별 구분 부족
  학교 캠퍼스별로 서비스가 나뉘어지지 않아 불편함을 느끼는 사용자가 있었습니다.
• 결제 오류 발생
  결제를 했는데 서비스 내 재화인 '보석'이 지급되지 않는 경우가 있었습니다.
• 매칭 지연 및 실패
  진정성 있는 만남을 강조하는 앱이다 보니 매칭에 이틀 이상 걸리는데, 그 이후에도 매칭이 되지 않는 경우가 많았습니다. 어떤 유저 같은 경우에는 1달동안 매치가 안되어서 탈퇴했다고함.
• 불균형한 과금 체계
  남성은 14,000원을 결제해야 하지만 여성 유저는 무료로 이용 가능하여 형평성에 대한 불만이 있었습니다.
  이로 인하여 무료로 이용하는 여성 유저들이 채팅에 성의 없이 참여하는 경우가 많았습니다.
  뿐만 아니라, 약속 당일에 취소되는 경우가 많아 신뢰도가 떨어졌습니다.
• 과도한 과금 유도
  과금 유도가 지나치게 많다는 피드백이 있었습니다. 어떤 유저는 과금 유도를 많이하여 2만원을 결제하였는데 그래도 매치가 한번도 안되었다고함.
• 가짜 프로필 의심
  일부 유저들은 서비스에서 가짜 프로필이나 알바생을 사용하는 것 같다고 의심했습니다.
• 학생증 인증의 불편함
  모바일 학생증을 인정하지 않아 인증 과정에서 어려움을 겪는 사용자가 있었습니다. 주변 대학생들 인터뷰한 결과, 모바일 학생증만 주로 이용한다함.
• 신고 및 차단 기능 부족
  이상한 사용자로부터 지속적인 연락을 받아도 신고나 차단 기능이 없어 너무 힘들어서 실제 앱 내 푸시 알림을 껐다한 여성의 유저를 봤습니다.
• 프로필 수정 제한
  키 등의 프로필 정보를 수정할 수 없어 불편함을 느꼈다는 리뷰가 있었습니다.

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실제 경쟁사 서비스 사용자 인터뷰를 통한 인사이트

• 매칭률 감소
  이전에는 매칭이 잘 되었으나 최근에는 전반적으로 매칭이 잘 이루어지지 않는다는 피드백이 있었습니다.
• 무료 기능의 한계
  무료 기능을 사용해봤지만 3일을 기다려도 매칭이 되지 않았다는 경험을 공유했습니다.
• 신뢰도 저하
  인터뷰이 중 한 명은 내부 프로세스에서 사용자가 없는 것을 숨기고 거절당했다고 의심했습니다. 학벌과 외모 스펙이 좋은 편임에도 불구하고 연속으로 매칭 실패를 경험하여 서비스 탈퇴를 결정했다고 합니다.

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우리 팀의 USP(Unique Selling Proposition)

불필요한 절차 제거

• 언제 어디서나 이용 가능한 미팅 시스템
  불필요한 절차를 제거하여 사용자들이 언제 어디서나 쉽게 미팅에 참여할 수 있도록 합니다.
• 스토리텔링 포인트
  이는 우리 팀이 B2C 시장에서 사용자들에게 내세우는 핵심 스토리텔링 포인트입니다.

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부담 없는 미팅

• 합리적인 가격 제시
  부담 없는 금액대로 진입 장벽을 낮춰 더 많은 사용자가 참여할 수 있도록 합니다.
• 경쟁사 대비 저렴한 가격
  시장에서 제시하는 금액보다 5~10배 저렴한 가격으로 서비스를 제공하여 사용자 만족도를 높입니다.
• 안정적인 시스템 유지
  이러한 가격 정책으로도 지속 가능한 시스템을 유지하고 있으며, 그 이유는 다음 글에서 자세히 설명드리겠습다.

• 

  
  니다.

 

매칭 실패 시 환불 정책

• 차별화된 매칭 기준
  우리의 매칭 기준은 다른 앱들과 다릅니다. 방 생성 또는 방 참여가 '소모임' 앱이나 카카오톡 오픈채팅과 비슷한 형식입니다.
• 매칭 기준
  방장이 미팅 방을 생성할 때 지정한 인원(4명 또는 6명)이 방장이 지정한 시간 내에 모두 참여하지 않으면 방이 사라지고, 방장과 참가자들에게 소비한 보석을 전액 환불해드립니다.
• 즉각적인 채팅 가능
  방에 참가하자마자 채팅이 가능하여 정원이 다 차지 않더라도 부담 없이 소통할 수 있습니다.
• 부담 없는 참여 유도
  이러한 시스템을 통해 사용자들이 부담 없이 방을 생성하거나 참여할 수 있도록 지원합니다.

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다음 글에서는 저희 서비스가 해당 설계한 BM을 어떻게 유지하는지와 사업 지속성 및 확장성에 대해서 말씀 드리겠습니다.